Скоринг перспективных проектов и клиентов на фриланс-платформе (Upwork и т. п.)

Целью данного материала является построение процесса рассылки заявок на проекты для фрилансеров таким образом, чтобы обеспечить более тщательную фокусировку на наиболее перспективных клиентах.

Рассматривается Upwork, как наиболее крупный ресурс в этой нише, но основные положения могут быть, конечно, применены и к другим аналогичным фриланс-платформам - в той мере, в которой они предоставляют соответствующую информацию.

Данный материал предназначен, прежде всего, не для новичков, а для опытных фрилансеров, которых интересует не просто нахождение какой-нибудь подходящей работы, а именно наибоилее рациональное распределение времени и внимания между различными работами и клиентами при поиске - чтобы внимание между ними распределялось не поровну, а в соответствии с перспективностью работы с тем или иным клиентом - прежде всего в плане ожидаемого заработка.

Наличие такой методологии стало еще более актульным после введения на Upwork в 2019 году обязательной (хотя и небольшой) платы за подачу заявок на работы (до этого предоставлялось бесплатно разослать заявки примерно на 30 работ в месяц).

Составление самого текста предложения клиенту здесь подробно не рассматривается. Предполагается, что уже имеется достаточный опыт написания похожих предложений, текст которых можно использовать в качестве базиса для новых и рассматривается написание новых предложений уже на базе содержания тех, что были написаны ранее.
Для практики написания предложений с нуля можно обратиться к другим учебным материалам по Upwork, ориентированным на новичков.

Собираем более-менее подходящие работы через поиск


Заходим в Upwork под своим логином, при этому сайт редиректит на страницу Find Work.
Вводим поисковый запрос в поле Find Jobs или в поле Search for jobs - например linkedin
После этого упорядочиваем выдачу по тратам клиентов - выбираем Sort > Client spend. Также будет удобнее, если выбрать View > Сompact - это позволит быстро сравнивать разные работы по продолжительности их размещения - они тогда будут выводиться друг над другом:



Если делать поиск не залогиниваясь в Upwork, то выбор переключателя для этой сортировки недоступен, но соответствующиее значение параметра sort=client_total_charge в ссылке при этом работает и если его ввести в ссылку, то проекты также будут упорядочены по тратам клиентов (но многие из них не будут отображаться, т. к. клиенты иногда настраивают их доступность только внутри платформы).

Если в течении недавнего времени (нескольких дней) уже делали такой поиск, то можно оставить идущее там по умолчанию выравнивание по дате (Sort > Newest) - просто чтобы обработать новые работы (но это, пожалуй, единственный случай, где такая сортировка рациональна, вообще лучше сортировать по тратам клиентов).

Просматриваем работы из списка, сохраняем закладки на более-менее подходящие. Записываем в начало заголовка закладки объемы трат клиента, примерную дату размещения Posted и последнего просмотра клиентом Last viewed by client - примерный день если указано days ago или примерный месяц если указано months ago, например: 20k Jan-15 Jan-30 или 30k Dec Feb-02.

Вместо этого можно ставить лайки на соответствующие работы, а потом смотреть их список через вкладку SAVED JOBS но при этом будет сложно их сравнивать по дате последнего просмотра клиентом - на той вкладке она не отображается.

При сортировке проектов по суммарным тратам клиентов можно обнаружить, что услугами Upwork пользуются в том числе и крупнейшие корпорации, и такая сортировка выявляет их в первую очередь. Кроме того, клиенты часто не ограничивают доступ к их работам только внутри Upwork, такие работы от крупнейших клиентов можно найти через Google. На скриншоте ниже приведена одна их таких работ в том виде, в каком она видна незалогиненному посетителю:



Страница работы для залогиненных пользователей Upwork содержит дополнительные разделы и более подробную информацию, но здесь ее скриншот не размещен, т. к. возможно клиент предпочитает держать эту дополнительную информацию внутри платформы.

Вероятно в данном случае речь идет о Johnson&Johnson. Еще более крупный клиент c тратами 100M+ - это сам Upwork.
Таких огромных клиентов, конечно, не очень много. Но даже если траты клиента на платформе составляют всего несколько десятков или сотен K+ - то это тоже очень хорошо и значит, что с ним можно построить длительное и продуктивное сотрудничество (особенно если их история на Upwork показывает найм одних и тех же фрилансеров на протяжении длительного времени).

Открытость большого объема информации об истории клиентов на фриланс-платформах является их огромным преимуществом перед более традиционными способами найма. Далее будет показано, что означает информация о клиента Upwork, доступная в его работах - справа в сайдбаре, а также под описанием работы (как таковых, профилей клиентов на Upwork нет), a также как использовать эту информацию при поиске и сравнении.

Отбираем работы и клиентов, подходящие для написания предложений


Выбираем наиболее подходящие работы и клиентов из выдачи по следующим критериям (значительная часть этих параметров доступна только для залогиненных пользователей):

1. Суммарный размер трат клиента на Upwork - total spent - это самый важный параметр, он будет определять, насколько тщательно следует выполнять последующие пункты по клиенту. Еще важно соотношение этого размера к продолжительности присутствия клиента на Upwork - Member since - чем больше это соотношение, тем лучше.

2. Предыдущие отзывы клиента (маленькие звездочки в Client's recent history) - не стоит связываться с теми, кто регулярно ставит негативные отзывы.

3. Отзывы о клиенте (количество звездочек клиента в сайдбаре работы и большие звездочки в Client's recent history) - но это намного менее важно, чем отзывы клиента. Т. е. для маленькие звездочки от клиента гораздо важнее больших про него самого.

4. Соответствие работы своим навыкам (внимательно читаем Job details) - оцениваем их аналогичность ранее выполненным собою проектам, насколько они похожи.

5. Оцениваем возможность расширения работы - смотрим другие работы клиента - раздел Other open jobs by this Client и его текущий рабочий процесс - раздел Jobs in progress, оцениваем, могут ли у него иметься еще похожие работы в соответствии со своими навыками.

Если среди других работ клиента найдется еще что-то подходящее, то лучше всего для отправки заявки выбрать работу, наиболее подходящую своим навыкам, а другие подходящие работы этого клиента просто перечислить в тексте заявки.
Писать заявку на несколько работ одновременно тому же клиенту смысла нет.

Большой плюс группировки поисковой выдачи по тратам в том, что (т. к. значение этого параметра уникально для разных клиентов) там работы от одного и того же клиента будут идти сразу друг за другом в выдаче. Можно сохранить закладки на все работы клиента по поисковому запросу, а можно сразу выбрать наиболее подходящую.

6. Как давно была размещена и обработана клиентом работа Posted ... ago и Last viewed by client: ... ago - те, что размещены и обработаны недавно, надо обрабатывать с большим приоритетом, а остальные могут еще подождать.

7. Нанял ли клиент уже кого-то на эту работу, и если нанял, то предполагает ли работа наем еще одного фрилансера, сколько заработали те фрилансеры, которых он уже нанял (это обычно можно посмотреть в профилях фрилансеров по ссылкам из Client's recent history).

8. Средняя ставка клиента - avg hourly rate paid - если у него очень маленькая ставка, особенно если близкая к минимальным 3$ в час, то его вряд ли будет возможно убедить работать на больших ставках и, вообще, с такими товарищами довольно сложно иметь дело.

9. Примерное соотношение трат клиента между почасовыми и фиксированные проектами - смотрим это по разделу Client's recent history и по разделу About the client в сайдбаре (количество avg hourly rate paid, умноженное на количество hours) - чем больше у клиента доля почасовых проектов, тем лучше.

10. Примерная величина трат на фрилансера в Client's recent history - чем больше, тем лучше. При этом нужно учесть, что некоторые клиенты любят распределять траты на одного и того же фрилансера по разным проектам - эти все проекты можно идентифицировать по одному и тому же имени исполнителя.


Составляем и отправляем предложения



После того, как просмотрели всю выдачу и сохранили закладку для каждой из более-менее подходящих работ, просматриваем по очереди сохраненные закладки. Если сохраняли их в закладках браузера (а не в SAVED JOBS), то также можно переупорядочить их в папке по приоритетности или собрать друг с другом закладки для однотипных проектов.

Как видно, параметрам, присущим непосредственно самой работе тут везде уделяется намного меньше внимания, чем параметрам, присущим клиенту в целом - потому что главная цель описанного тут процесса состоит не просто в том, чтобы найти какой-то подходящий проект и качественно его сделать, а в том, чтобы на базе этого проекта установить взаимовыгодное долговременное сотрудничество с клиентом.

При стабильной востребованной спецализации на Upwork тексты заявок разным клиентам будут, естественно, похожи друг на друга. Поэтому для их написания можно использовать заранее заготовленные текстовые шаблоны, а также использовать ранее написанные заявки для написания новых заявок.

Для каждой подходящей работы сначала делаем поиск наиболее подходящей заявки, которую отправляли ранее (по одному из следующих вариантов):

Вариант 1. Делаем поиск в почтовом ящике среди приглашений на интервью на похожие проекты, например ищем в Gmail Invitation to Interview (плюс соответствующий ключевик) - это, пожалуй наиболее оптимальный способ, если поступает достаточно плотный поток приглашений на интервью.
Выбираем подходящие письма и открываем по ссылкам из них соответствующие переписки и отматываем эти переписки к своему ответу на приглашение клиента.
Недостатком этого способа является то, что при нем находятся только входящие сообщения.
Если в аккаунте Upwork еще не включена отправка копий абсолютно всех входящих сообщений Upwork на почту без задержки, то крайне рекомендуестся ее включить, потому что сообщения в виде писем гораздо удобнее обрабатывать и анализировать.

Вариант 2. Делаем поиск в сообщениях Upwork по характерному для работы ключевику.
Вводим в поле Search ключевое слово для поиска, например тот же linkedin. Нажимаем Show All Results.
При результативном поиске во вкладке с сообщениями появляется вкладка MESSAGES, выбираем там подходящие похожие работы в прошлом и открываем переписки по ним в новых вкладках и отматываем эти переписки к началу (к тексту заявки на работу).

Вариант 3. Делаем выбор среди подходящих недавних предложений в списках недавних и архивных предложений: FIND WORK > Proposals и FIND WORK > Proposals > Archived.
Просматриваем эти списки страница за страницей и открываем оттуда подходящие похожие предложений в прошлом в новым вкладках. К сожалению, поиск в этих разделах недоступен, для того, чтобы там делать поиск, а не выбор, придется сохранять отправляемые заявки в отдельный файл (или в заметочник типа Evernote или Keep) и потом проводить поиск уже там (нужно также не забывать снабжать эти записи ссылками на соответсвующие страницы предложений Upwork).

После каждого из вариантов будем иметь в браузере несколько диалогов по похожим проектам в прошлом, открытые в разных вкладках.

Копируем наиболее подходящее начальное сообщение клиенту в текстовый редактор. Можно даже скоприовать  2-3 подходящих начальных сообщения друг за другом, а потом из них собрать одно.

Адаптируем текст выбранного начального сообщения к конкретной работе клиента и отправляем.

Если Upwork предлагает увеличить ставку для конкретного клиента, то не стоит этого делать без какого-то реального основания, т. к. клиент это увидит.
Если работа размещена с фиксированной ценой, а клиент в принципе дает возможность работать по почасовке (видно по его Client's recent history), то можно попробовать написать ставку в стоимость проекта, а в сопроводительном письме написать о том, что эта цифра - почасовая ставка.

Таким образом, предоложенная методология позволяет осмысленно распределить приоритет для разных клиентов в соответствии с их историей, эффективно распределить время на поиск и сосредоточиться на построении долгосрочных отношений с клиентами.

No comments:

Post a Comment